Neste artigo vamos abordar quais são as fases de uma venda e como aplicar no seu escritório de advocacia, fazendo com que você feche mais contratos de honorários.
Tenho que ser brutalmente sincero com vocês!
O tempo de esperar o cliente entrar pela porta do nosso escritório de advocacia de forma mágica já passou faz tempo.
Além de dominar minimamente os conceitos básicos do marketing digital, é indispensável que o advogado iniciante saiba vender o seu serviço de forma estratégica.
E para que o advogado iniciante tenha sucesso nos seus fechamentos de contratos de honorários, ele precisa conhecer várias técnicas de vendas.
Um primeiro conceito que o advogado deve iniciar é justamente as fases de uma venda e saber o que fazer em cada uma dessas fases, conforme vou detalhar na sequencia.
FASES DE UMA VENDA
Existem várias divisões propostas para as fases de um processo de vendas, contudo, algumas fases são comuns a qualquer processo, sendo aplicados também no fechamento dos contratos na advocacia.
Assim, de modo geral, as fases de uma venda são as seguintes:
Assim, sempre que você for atender um cliente, seja lá de qual forma, é importante que você esteja atento e preparado para percorrer cada uma dessas fases do processo de venda, lembrando que:
ABERTURA. É o processo que ocorre antes mesmo de se iniciar a venda. Inclui aspectos como a sua apresentação pessoal, forma de falar, como vai iniciar a conversa, bagunça espalhada no sua mesa de atendimento, entre outros. É a abordagem inicial ao cliente.
INVESTIGAÇÃO. É uma fase de descoberta, onde você vai entender melhor o cliente, qual o problema que ele tem, como ele chegou até você, se ele já procurou outros advogados, o que ele espera de você, entre outros detalhes.
DEMONSTRAÇÃO DE CAPACIDADE. Nessa fase você mostra para o cliente que o problema dele tem uma solução e você pode resolver esse problema, ou, ao menos, diminuir os prejuízos que esse problema pode causar. Lembre que ninguém quer contratar um advogado, na realidade ele contrata um serviço que vai fazer ele ter uma noite de sono mais tranquila, ou vai fazer ganhar mais dinheiro ou evitar perder.
OBTENÇÃO DO COMPROMISSO. Que nada mais é do que o fechamento do contrato em alguns casos. Em outros casos que englobam contratos maiores podemos ter alguns “avanços”, como a reunião com outro sócio da empresa que tem o poder de decisão, a apresentação de uma proposta de honorários mais elaborada, entre outros.
Outra fase importante é o pós-venda, mas, vamos trabalhar de forma mais detalhada em outro momento.
Assim, sempre que for atender um cliente tenha em mente essas fases no seu atendimento, sabendo qual é o objetivo de cada uma delas.
Tenho certeza que entendendo cada uma dessas fases de uma venda e aplicando na prática esse conhecimento, você terá mais êxito em fechar contratos de honorários.
Caso você precise de ajuda pera entender melhor como conseguir mais clientes e fechar contratos de forma recorrente no seu escritório de advocacia, convido você para conhecer o nosso Guia, onde forneço estratégias para você se tornar o advogado que sempre sonhou, vivendo de forma tranquila da advocacia.
Luiz Ricardo Flôres é advogado criminalista e mentor de advogados iniciantes.